Schwache Kundengewinnung bei Direktlebensversicherern

In den vertriebsaktiven Monaten der zweiten Jahreshälfte 2011 nahm S.W.I. FINANCE acht Direktversicherer in der Lebensversicherungsbranche unter die Lupe. Analysiert wurde die Verwertung der Interessentendaten nach anfänglichem Interesse an einem Lebens- oder Rentenprodukt.

Kein systematischer Nachfass
Lediglich zwei Versicherer fassten die Angebote systematisch nach (CosmosDirekt, Hannoversche). Bei drei Versicherern bestanden erhebliche Defizite (Asstel, HUK24, Ontos). Einzelne Unternehmen unternahmen keinerlei Anstrengungen, um zu erkunden, ob das Angebot den Vorstellungen des Interessenten entsprach oder ob weitere Fragen und Wünsche bestehen. Keine Gesellschaft fiel durch unerlaubten telefonischen Vertrieb auf. Nur ein einziger Versicherer nutzte die hinterlegte Telefonnummer zur Kontaktaufnahme, hatte hierfür allerdings bereits bei Angebotserstellung die Zustimmung eingeholt.

Schwachstelle Multikanalvertrieb
Elektronische Kontaktwege werden von den Versicherern kaum aktiv beschritten. Follow-up-Marketing erfolgte auf dem Postweg. Kein Versicherer verfügte über überzeugende Multikanalvertriebsstrategien. Als besonders kontaktscheu mit modernen Kommunikationsmedien erwies sich die Europa Lebensversicherung.

Vertriebsstrategien zwischen lasch und aggressiv
Der Wunsch, mit überzeugenden Angeboten neue Kunden zu gewinnen und um sie zu werben, war nicht bei allen Versicherern festzustellen. Bereits die erstellten Angebote reichten von gebundenen Mappen der ERGO Direkt Versicherungen bis zu lieblos zusammenkopierten Loseblattsammlungen. Im Jahresendgeschäft nutzten einige Versicherer die Möglichkeit, den Interessenten weitere, alternative Angebote zu unterbreiten. Einige Unternehmen meldeten sich jedoch nie mehr bei den Interessenten und hinterließen nicht den Eindruck, an neuen Kunden überhaupt interessiert zu sein.

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